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Hotel Management, Spa Management

Spa Collexion, le 1er réseau de commercialisation Spa

Source : Emotion Spa
Titre original: Spa Collexion, le 1er réseau de commercialisation Spa
Date: 01 Juillet 2011
Auteur : Isabelle Charrier

Spa Collexion, le 1er réseau de commercialisation Spa – Céline GUERTON-MATTHIAS – Spa Collexion, Créateur d’Instants Privilèges
Enfin une idée novatrice dans le domaine de la commercialisation des Spas, thalassos et thermes avec Spa Collexion. Un réseau qui propose un concept global que l’on peut résumer en trois mots qui parleront aux exploitants : promouvoir, commercialiser et optimiser. Spa Collexion c’est surtout, une approche en phase avec les attentes des clients et des hôteliers : « vendre du service avant du prix ». Rencontre avec Céline GUERTON-MATTHIAS, Co-fondatrice et Directrice Associée de Spa Collexion…

Céline, la 1ère question que j’ai envie de vous poser, c’est pourquoi avoir créé Spa Collexion ?
Céline GUERTON-MATTHIAS : L’équipe fondatrice est issue du secteur Tourisme d’affaires et du marketing. Tout au long de nos parcours respectifs, nous avons travaillé avec les principaux groupes hôteliers ainsi que des hôtels indépendants. Le développement des Spas, répondant initialement à un besoin de différenciation a rapidement impacté le compte d’exploitation global des établissements. Nous avons retenu de nos échanges avec les hôteliers un besoin de développer la fréquentation et le panier moyen du Spa tout en optimisant le revenu hôtelier global. Avec Spa Collexion, nous mettons à disposition de nos adhérents un ensemble de ressources et de moyens pour développer les ventes en créant des offres exclusives et packagées, présentées sous forme de « Collexions », évocatrices pour le grand public. Spa Collexion regroupe donc des Spas Hôteliers, des centres Thermaux,des centres de thalassothérapie et une sélection de Spas urbains désireux de mutualiser leur démarche commerciale, en phase avec un positionnement « Vendre du service avant du prix ».

Quelles sont vos différences par rapport aux Tour Opérators et autres acteurs du secteur ?
C.G.M. : Tout d’abord nous ne sommes pas un Tour Operator. Spa Collexion est un réseau de commercialisation dédiés aux Spas, Thalassos et Thermes, ce qui est très différent tant sur le fond que sur la forme. Nous regroupons volontairement un nombre restreint d’établissements, qui n’excédera pas 300, pour assurer qualité et diversité, avec pour seuls objectifs de garantir un niveau de qualité de service au à nos clients et un développement du chiffre d’affaires à nos adhérents.
La stratégie commerciale de Spa Collexion s’adapte aux offres, à la politique tarifaire et aux cibles de clients prioritaires de nos adhérents, l’offre n’est ainsi pas dégradée sous la pression du prix. Nous construisons les offres conjointement avec les hôteliers dans un modèle économique gagnant-gagnant. Nous garantissons également à nos adhérents une promotion des établissements avec une image sélective et une mutualisation des actions de communication pour gagner en notoriété et se différencier de la concurrence. Pour ce faire nous avons développé de nombreux outils de communication combinant marketing direct, emarketing, un site grand public évènements et un consumer Mag. La principale et la première brique à l’édifice reste le service client, positionné davantage comme un service conciergerie, pour offrir du conseil et un accompagnement individuel à nos clients, les Spa Collexioneurs.

Une approche de commercialisation résolument innovante ?
C.G.M. : Effectivement c’est exactement notre ambition : proposer une approche de commercialisation différente des acteurs du marché sur lequel nous constatons qu’il n’existe aucun partenaire marketing spécialisé dans le recrutement et la fidélisation d’une clientèle haut de gamme. En effet, aujourd’hui on trouve des box qui contraignent les professionnels à dégrader leurs offres pour s’adapter à des prix de vente et qui offrent des taux de rebooking peu convaincants. Quant aux agences en ligne, elles se concentrent sur un prix discounté pour une distribution grand public, peu consommateur de prestations hôtelières additionnelles. Notre force : un réel capital Base de données de CSP ++, de 220 000 contacts qualifiés. Nous sommes convaincus que cette approche a du sens et les membres qui nous ont déjà rejoints nous le confirment. En effet, nous avons la chance de compter déjà parmi nos membres adhérents les grands noms de la Thalasso et des Spa Thermaux ainsi que des palaces. Nous sommes parallèlement en discussion avec d’autres opérateurs hôteliers en France et à l’étranger, tandis que nous finalisons les développement d’outils –back et front office- propriétaires.
Enfin, pour être en phase permanente avec le marché, nous allons créer un Observatoire du Spa, dont les premiers résultats seront publiés en 2012. Notre volonté : analyser les évolutions du secteur bien-être, anticiper les tendances du marché et permettre à nos adhérents de benchmarker leur propre performance commerciale.
Spa Collexion

J’ai beaucoup aimé votre base line, « créateur d’Instants Privilèges », qui fait écho à la structure de votre offre et à votre expertise au niveau de la construction de séjour. Expliquez-nous cela ?
C.G.M. : S’offrir du bien-être c’est s’offrir un Instant Privilégié dont le choix peut varier selon les envies et le temps dont on dispose. Pour être en phase avec les attentes clients, il nous a donc paru évident de structurer notre offre en fonction des envies et de la durée : Offres Day Spa pour vivre une expérience de deux ou trois heures… ou profiter tout au long de l’année grâce aux abonnements. Des offres Court et Long séjour combinant l’hébergement à quelques heures de Spa ou une cure ainsi qu’à des activités complémentaires. Les offres cadeaux représentent un business conséquent sur le marché du Spa qu’on ne pouvait ignorer. Dans ce cas, nous proposons la création d’un compte crédité d’un montant à discrétion pour bénéficier de la sélection Spa Collexion Enfin, Instants Privilèges fait référence aux bénéfices exclusifs que nos membres accordent aux Spa Collexioneurs. Les entreprises n’ont pas été oubliées avec une proposition ciblée au travers de propositions de séminaires, mais aussi motivations collaborateurs, offres CE et cadeaux clients. Comme vous l’avez très justement dit, nous proposons notre expertise pour construire des séjours à forte valeur ajoutée que nous articulons autour de « Collexions ». Spa Collexion – Créateur d’Instants Privilèges : la boucle est bouclée !

Merci pour cette transition, donc justement comment présentez-vous vos « Collexions » ?
C.G.M. : C’est très simple : décrivez-moi vos envies, je vous proposerai des offres adaptées ! A une envie correspond une « Collexion » et nous avons choisi des noms évocateurs pour les définir. « Exception » pour une envie d’un florilège de sensations entre luxe, gastronomie, détente et bien-être.
« Beauté & Santé » pour ceux qui souhaitent préserver leur capital jeunesse. « Remise en Forme » pour une envie d’énergie et de bien-être absolu grâce à un programme personnalisé. « Sports & Loisirs » avec un programme complet d’activités offrant à chacun un séjour sur-mesure alliant énergie, culture et détente. « Inédits » pour vivre une expérience hors du commun, savourer un instant insolite. A ces « Collexions », nous avons ajouté une Offre Business pour faire vivre aux équipes une nouvelle expérience alliant wellness et business justement !

Donc imaginons que je suis exploitant, que dois-je faire pour bénéficier des actions marketing du réseau Spa Collexion ?
C.C.M. : Nous avons souhaité un modèle économique à 2 niveaux : l’un permettant de bénéficier des actions marketing menées par le réseau ; l’autre, rémunérant la performance commerciale. Le principe d’adhésion simple pour les exploitants. Tout d’abord, un droit d’entrée unique au réseau Spa Collexion qui permet d’intégrer votre établissement à tous les supports de communication du réseau, une mise en place de vos arguments commerciaux (formation des agents, gestion des documents, etc.), formation du personnel de votre établissement et enfin, la fourniture de tous les supports de communication Spa Collexion. Ce droit d’entrée unique représente un investissement annuel de 1 300 euros. . Ensuite nous proposons deux types de cotisation, fixe, soit 300 euros par mois ou variable, soit 5% sur les ventes réalisées, vous permettant de d’accéder aux avantages adhérents : exploitation de la base de données Spa Collexion, intégration des offres existantes, campagnes de marketing direct -off et on line-, commercialisation via http://www.spa-collexion.fr et le Service Client, communication et formation pour votre établissement. BONUS pour les adhérents en cotisation fixe : l’accompagnement individuel pour le montage des packages et la mise en place du plan trimestriel de ventes ponctuelles l’accès à toutes les opérations sur-mesure, qui vous offre une valeur ajoutée indéniable par rapport à la concurrence.Enfin, nous indexons notre rémunération notre performance commerciale : c’est-à-dire 15% des ventes réalisées.

Pour conclure, vous avez souhaité vous rapprocher de SPA-A, la fédération des professionnels du Spa et du bien-être, particulièrement au niveau de la Charte Qualité. Pourquoi ce choix ?
C.G.M. : Force est de constater qu’il n’existe aucune réglementation officielle pour codifier le marché du Spa, ce qui a pour effet de créer une offre disparate et un manque de repères pour les consommateurs. Compte tenu de notre positionnement, nous nous devions d’intégrer une référence qualité. Le partenariat avec SPA-A nous a paru une évidence : la charte Qualité pertinente et objective est aujourd’hui un véritable outil de progrès destiné à tous les exploitants. D’une part, nous souhaitons proposer à nos adhérents, soucieux de démontrer leur engagement Qualité de souscrire à la Charte Qualité SPA-A.
D’autre part, fort de l’expertise de SPA-A, nous souhaitons aller plus loin en déclinant ensemble la charte consommateur que Spa Collexion s’engage à animer grâce aux évaluations permanentes des Spa Collexioneurs. Nous sommes convaincus que ce dispositif global permettra de valoriser et promouvoir les valeurs du Spa auprès du grand public qui a besoin de pédagogie et de repères, sur un marché en pleine structuration.

Plus d’information : www.spa-collexion.fr

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